Um erro bastante comum entre homens e mulheres de negócios é acreditar que Vendas e Networking são as mesmas coisas quando se monta uma estratégia comercial para buscar a ampliação da carteira de clientes. “Onde está o grande desafio e o grande problema? As pessoas chegam querendo fazer networking com comportamento de venda. E ai não constrói relacionamento. Não tem conexão porque está focando no comportamento errado”, alerta Fábio Torres, especialista em vendas e Networking, diretor da Envendas – Negociações e Vendas e diretor executivo do BNI, entrevistado do Programa Um a Um com Eduardo Santana.
Ele conta que existe uma confusão bastante comum do que é Networking e vendas. Networking, explica, é o processo de construção do relacionamento, para que a gente tenha, por meio da confiança, uma informação ou conhecimento relevante, e conexões com oportunidades de negócios com parceiros comerciais. “É o processo onde a gente constrói o relacionamento e por meio da relação da confiança a gente chega nos decisores, influenciadores e até mesmo nas pessoas que podem me passar uma informação relevante, que não é necessariamente a informação do negocio”, explica.
Torres lembra, ainda, que o networking, feito de forma profissional e correta, desenvolve outras questões, não apenas transacional, como desenvolvimento pessoal, educação, oportunidades e conhecimento. “Olhar o processo de construção de relacionamentos para ter todas estas informações e acessos são totalmente diferentes de vendas”.
Por sua vez, vendas é o processo de desenvolvimento de competências por meio do comportamento, onde temos a necessidade de uma definição, assim como na empresa, de ter uma proposta clara de valor e que contribuição e impacto que vamos levar para os clientes e potenciais clientes. É ter um processo estabelecido de metas e objetivos, ter uma estratégia de mix de prospecção, definir quem se quer buscar e como buscar, ter um processo estabelecido de negociação, um processo de gestão de oportunidades de venda.
E como Networking e Vendas se interligam? É o próprio entrevistado quem dá a resposta a este questionamento “Quando agente fala da estratégia de network convencional, ela pode estar dentro da estratégia de prospecção. E quando nós falamos do networking praticado no BNI, nós estamos falando por marketing de recomendação, que é eu trabalhar a minha estratégia de trabalhar eu ser reconhecido e referência na rede dos meus parceiros, me levando à estratégia comercial de eles conseguirem encontrar oportunidades de negócios pra mim. E assim eu vou fazer por eles. BNI entra na estratégia de marketing e estratégia comercial de prospecção e vendas.
Torres completa lembrando que a estratégias das empresas e um dos pontos mais sensíveis do negócio. “Hoje, a grande maioria dos empreendedores tem o desconhecimento da importância da estratégia para seus negócios. E a principal, lembra é que em primeiro lugar precisamos ser reconhecido, desenvolver uma relação onde as pessoas vêm na gente credibilidade para se obter resultados.
No nosso Podcast no canal www.programaumaum.com.br você poderá ver a entrevista completa com nosso entrevistado e saber um pouco mais sobre os Networking e vendas.
Texto: Marcelo Oliveira – Assessoria de Imprensa do BNI PP
